Jeder ist ein Verkäufer: Vortrag von Klaus-J. Fink in Oldenburg

Getreu dem Titel seines Vortrags „Jeder ist ein Verkäufer“ erklärte Klaus-J. Fink in Oldenburg: Das ganze Leben besteht aus Verkaufen! Sei es die Diskussion über das Restaurant für den Abend oder das nächste Vorstellungsgespräch. Letztendlich sind alle Situationen Verkaufsgespräche, denn wir wollen andere Menschen von uns oder unserer Meinung überzeugen.

Klaus-J. Fink "Jeder ist ein Verkäufer"

Verkaufen hat einen Imageschaden

Welche Assoziationen habt ihr, wenn ihr an einen Verkäufer denkt? Klinkenputzer? Staubsaugervertreter? Laut Fink gehören Verkäufer zu den drei unbeliebtesten Berufsgruppen in Deutschland  und zwar genau in dieser Reihenfolge:

  1. Verkäufer
  2. Gebrauchtwarenhändel
  3. Zuhälter

Tatsache ist: Der schlechte Ruf ist hierzulande kulturell verwurzelt. In den USA werden Menschen aus dem Salesbereich beispielsweise mehr geschätzt. Was können wir dagegen tun?

Die vier Faktoren des Erfolges

Klaus-J. Finks Überzeugung ist in simplen Worten zusammengefasst: „Verkaufen ist der Umgang mit Menschen“. In seinem Vortrag macht er deutlich, dass das Zwischenmenschliche das A und O des Verkaufens ist. Zur Veranschaulichung beschreibt er vier ausschlaggebende Faktoren:

  1. Die Persönlichkeit
    Gleich der erste Baustein betont: Die Einstellung gegenüber etwas ist ausschlaggebend. Während der unendlich vielen Schulungen, die er bereits gegeben hat, traf er immer wieder auf das berühmt-berüchtigte Haus Agabu. Bei Ratschlägen wird oft gekontert: „Das funktioniert vielleicht in Hamburg, aber nicht bei uns in Oldenburg. Alles ganz anders bei uns." Wer kennt das nicht? Wenn sie schon so eine Einstellung mitbringen, dann wird das mit dem Abschluss auch nichts. Sein Rat an dieser Stelle: „Wenn Sie wirklich so denken, dann ziehen Sie nach Hamburg!“. Auf der anderen Seite ist das Gras ja bekanntlich immer grüner.

  2. Identifikation
    Identifikation mit dem Unternehmen, Identifikation mit dem Produkt... Fink spricht in diesem Zusammenhang über Begeisterung, die andere mitreißt es geht um Leidenschaft! In diesem Wort steckt nämlich das Wort Leiden schon mit drin. An dieser Stelle zitiert er unter anderem Boris Becker: „Der Ärger über ein verlorenes Spiel hält länger an, als die Freude über das gewonnene Match!“. Es ist der Umgang mit Misserfolgen, der uns prägt. Genau wie Spitzensportler müssen Verkäufer unbedingt die Leidensfähigkeit erlernen.

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  3. Marketing
    Es gibt viele Arten von Marketing, doch Klaus-J. Fink setzt seinen Schwerpunkt ganz klar auf das Empfehlungsmarketing. Warum? Es kann so herrlich einfach sein:  Sogenannte „Kuschel-Calls“ beispielsweise bewirken wahre Wunder. In seinem Beispiel erzählt er von einem Zahnarzt, der nach einer Weisheitszahn-OP abends bei seiner Patientin anrief, um sich zu erkundigen, wie es ihr denn ginge. Eine nette Aufmerksamkeit.

    Woher Fink das weiß? Durch Empfehlungsmarketing! Glaubt ihr, die Patientin wird nach solch einer netten Aufmerksamkeit so schnell ihren Zahnarzt wechseln? Sicherlich nicht! Stattdessen teilt sie ihre Begeisterung mit Freunden und Bekannten.

    Finks Motto lautet daher: Macht es anders! Anders heißt nicht immer besser. Aber um es besser zu machen, müsst ihr es anders machen. Nur Mut!

  4. Verkäuferische Fähigkeiten
    Viele Produkte und Dienstleistungen nehmen wir immer und immer wieder in Anspruch, weil wir das schon immer so machen und damit total zufrieden sind. Das ist toll, doch warum übertreffen wir die Erwartungen nicht einfach mal?

    Die zentrale Frage bei allem was wir tun, sollte lauten: „Was kann ich mehr tun?
    An dieser Stelle folgte eine weitere, herrliche Anekdote aus Klaus-J. Finks Leben. Normalerweise ist er schon begeistert, wenn ein Taxifahrer ihn versteht und das Auto sauber ist. Bei einer Taxifahrt in Hamburg wurde er aber tatsächlich mal überrascht...
  1. Der Taxifahrer fragte ihn, welchen Weg er bevorzugen würde, um an sein Ziel zu kommen.
  2. Der Taxifahrer erkundigte sich nach seinen Musikwünschen (CDs mit verschiedenen Musikrichtungen lagen bereit).
  3. Der Taxifahrer erklärte, dass zwei aktuelle Tageszeitungen auf der Rückbank zu finden seien.
  4. Des Weiteren erkundigte er sich danach, ob die Temperatur in Ordnung sei.
  5. Es war ein heißer Tag: Am Ende der Taxifahrt holte der Fahrer selbstverständlich den Koffer aus dem Wagen und zauberte aus seiner Kühltasche eine 0,2 Liter Wasserflasche zum Mitnehmen.

Jeder ist ein Verkäufer: Schon kleine Tipps bewirken Wunder

Handwerker bewirken etwas mit ihren Händen und Verkäufer bewirken etwas durch die Art Ihrer Kommunikation. Sein Tipp: Nutzt die Bipolarität der Sprache und wechselt vom Ich-Standpunkt in den Sie-Standpunkt. Was genau das heißt? Ab sofort sagen wir nicht mehr wie gewohnt „Ich gebe Ihnen xy“, sondern „Sie bekommen xy“. Der Gesprächspartner soll im Vordergrund stehen und nicht man selbst! Solche kleinen aber feinen Umformulierung wirken nachhaltig und sind kinderleicht umzusetzen.

Wir sind überzeugt: Klaus-J. Finks Tipps  sind schnell in den Alltag integriert. Wir probieren es aus  und ihr?!

 - Ein Artikel von Paulina Marciniec -

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