Ab sofort verkaufen Sie nicht mehr – Sie begeistern

Egal welches Projekt – ob privat oder geschäftlich – hinter jeder Idee steckt Leidenschaft. Wir kennen es alle, das Gefühl der absoluten Begeisterung. Wir haben etwas Neues kennengelernt und wollen allen und jedem davon erzählen, können kaum die Reaktionen des Gegenübers abwarten. Dabei empfehlen wir leidenschaftlich gerne weiter, was uns da so fasziniert – ist das nicht die allerbeste Form der Werbung?

Verkaufen mit BegeisterungKommunikationstrainer Paul Johannes Baumgartner hat dieser fundamentalen Begeisterung gleich eine gesamte Vortragsreihe gewidmet. Sein Vortrag „Das Geheimnis der Begeisterung“ machte seinem Titel in Oldenburg auf jeden Fall alle Ehre – denn das Kulturzentrum PFL war am 6. September 2016 komplett ausverkauft, als Baumgartner die Bühne betrat.

Haben Sie schon einmal eine WNFB-Gebühr bezahlt oder etwas von dem „Insane-Button“ gehört? Nein? Wir von Marketing im Norden vorher auch nicht und wollen nun die neuen Denkanstöße zum Thema Begeisterung heute mit Ihnen teilen.

Begeisterung ist der Powerkern eines Kreislaufs

Die einzelnen Akteure sind Unternehmer, Führungskräfte, Mitarbeiter und Kunden, die eines teilen: die Begeisterung.
Damit dieser Kreislauf in Bewegung bleibt, sollte man auf wertschätzende Kommunikation untereinander setzen.  Der Unternehmer sollte hier durchaus lobende Worte für seine Führungskräfte bereithalten. Die Führungskräfte sollten Wertschätzung gegenüber Ihren Mitarbeitern äußern. Die Mitarbeiter wiederum sollen diese Wertschätzung auch an die Kunden weitergeben – im Idealfall kommt vom Kunden etwas zurück. Doch ganz egal, an welcher Stelle hier Wertschätzung ausgeschüttet wird – die Energie bleibt im Kreislauf erhalten.

An dieser Energie, die aus Komplimenten, lobenden Worten oder eben der genannten Wertschätzung besteht, laden wir uns auf, betont Baumgartner. Es gibt uns Kraft und positive Energie, die wir weitergeben – bewusst und unbewusst.
Klar, das kennt doch jeder: dieses „gute-Laune-Überflieger-heute-kann-ich-alles-schaffen“-Gefühl, eine Power, die auf andere Menschen ansteckend wirkt.

 

Kreislauf BegeisterungDie These Baumgartners „Nur ein begeisterter Kunde ist ein guter Kunde“ ist natürlich ein hoher Anspruch, dennoch ein gerechtfertigter – denn wer begeistert ist, kauft nicht nur einmal, sondern nennt sich sehr bald Stammkunde.

Was ist es, das die Begeisterung in Kunden auslöst?

Wie entsteht Begeisterung? Auf jeden Fall im Detail und sie ist ansteckend. Baumgartner hat dafür sogar eine Formel parat:

B (für Begeisterung) ist gleich E (für Erlebnis) plus X (für das „emotionale Mehr“).

 Formel Begeisterung

Dieses „X“ sollte dabei für eine Überraschung sorgen, den Kunden dazu anregen, die Story weiterzuerzählen und – wie Baumgartner so schön sagt – hat das Unternehmen natürlich auch noch etwas davon, denn „Storytelling ist Storyselling“.

"If you don’t care for your customers, someone else will!"

Die Amerikaner haben hier auch noch eine schöne Anregung, ergänzt er weiter: „If you don’t care for your customers, someone else will!“ („Wenn Sie sich nicht um Ihre Kunden kümmern, wird es ein anderer tun!“).

Absolut – von daher ist es immer essentieller geworden, sich von der Masse abzuheben. Dafür lassen sich einige Unternehmen wirklich Extravagantes einfallen – der US-amerikanische Automobilhersteller Tesla Motors hat zum Beispiel den so genannten „Insane-Button“ in die Fahrzeuge eingebaut, um seine Kunden zu begeistern. So sieht das Ganze aus:

 

Vom Überraschungseffekt zur Begeisterung

Eine weitere seltene Geschichte erzählt Baumgartner über die rotorflug helicopters SL. Das Unternehmen bietet unter anderem Rundflüge über die Baleareninsel Mallorca an und führt in der Rechnung eine WNFB-Gebühr von 9,90€. Ungefähr 80% der Kunden fragen nicht groß nach und bezahlen. Baumgartner selbst hatte einmal nachgehakt und die Antwort wird Sie jetzt überraschen: „Das ist unsere wer-nicht-fragt-bezahlt Gebühr, schön, dass Sie fragen!“. Die Gesamtsumme, die mit dieser Gebühr eingenommen wird, spendet das Unternehmen dem Kinderhospiz in Palma de Mallorca. Fragt ein Kunde nach, kann er die Gebühr natürlich auch optional zurückerhalten. Sie können sich selbst vorstellen, wie viele nach dieser Information noch die 9,90€ zurückverlangen werden...

Über solch eine Gebühr lässt sich natürlich streiten, jedoch steht eines fest: Es ist eine seltene Aktion, die polarisiert und Kunden überrascht. Laut Baumgartner ist genau ein solcher Überraschungseffekt oftmals der Funke zur Begeisterung.

Und jetzt Sie: Begeistern Sie Ihre Kunden!

Somit werden Sie ab heute nicht mehr verkaufen, Sie werden Ihre Kunden begeistern. Für Ihre Produkte und Dienstleistungen, von denen Sie bereits selbst begeistert sind.
Natürlich ist das Ganze auch auf den privaten Bereich übertragbar – ob eine Idee, eine Sache, ein Urlaubsziel – sind Sie davon begeistert und überzeugt, ist das die halbe Miete. In diesem Sinne: auf die Begeisterung!

Facebook-Marketing für KMU

Titelbild: © contrastwerkstatt /Fotolia
 Kategorien: Best Practice